De zonnelamp was in geen winkel te koop, maar drie jaar na zijn introductie in Oeganda en Kenia is de Firefly al winstgevend. De solarlamp wint prijzen bij de G20 en de Wereldbank. Dat komt door mannen als Francis Amuriat. In Kumi, een kleine stad in het noorden van Oeganda, werkt de 33-jarige oud-leraar als uithangbord, reclamemaker, winkelier, leverancier, coach en servicecenter ineen. Hij is een van de zogenaamde micro-ondernemers die het Australische bedrijf Barefoot Power succes brengen in een markt waar eerder geen bedrijf winst maakte – en dat terwijl beneden de Sahara bij 500 miljoen Afrikanen elke dag rond 6 uur ‘s avonds het licht uitgaat. Er is geen stroom.
Met een schoudertas vol kartonnen doosjes trekt de boomlange Amuriat naar de veemarkt van Bukeda. Reebruine koeien met hoorns van een meter of meer vullen een vlakte langs de grote weg naar Zuid-Soedan. Tussen de koeien scharrelen verkopers van potten, pannen – en lampen dus. Amuriat komt hier graag. Veeboeren hebben ontdekt dat lampjes rond een kudde veedieven afschrikt. Kumi ligt niet ver van Karamoja en daar is veeroof aan de orde van de dag.
Tussen de kalveren houdt Francis Amuriat halt. Hij steekt zijn lamp in de lucht. Amuriat: ‘Je hebt geen lampolie meer nodig en dat bespaart 500 shilling per dag. Geen oliedampen waar je kinderen ziek van worden. Geen brandgevaar..’
Als bijen om zoete bloemen zwermen meer mannen om de verkoper. Amuriat: ‘De Firefly geeft tien keer meer licht dan een olielamp.’ En dan zijn sterkste troef: ‘Met het zonnepaneel laad je ook je mobieltje op.’ De man vooraan graaft met zijn hand in zijn colbert. Hij haalt een dik pak bankbiljetten naar boven. De veeboer kijkt naar zijn eigen hand, aarzelt. ‘Eerst koeien kopen. Straks kom ik terug.’
Amuriat verkoopt aan de lopende band. Zijn telefoon staat niet stil. Op zondag rijdt hij zigzaggend naar zijn bestemming omdat telkens lampjes moeten worden bezorgd. Aan het eind van die vrije dag heeft hij er 8 verkocht. Winst: 164 duizend Oegandese shilling (42 euro), meer dan de helft van wat een politieagent of een schoolmeester per maand verdient.
Lichtkopje
Afrikaanse hoofdsteden beneden de Sahara als Kampala (Oeganda) en Nairobi (Kenia) mogen ogen als moderne metropolen, op het platteland zal het nog lang donker blijven. Het aanleggen van een stroomnet vraagt grote investeringen van een centrale overheid. Beide zijn in dit deel van de wereld een probleem: investeringen en een bestuurlijk zwakke overheid.
Het lampje waar het om gaat is niks bijzonders: rood voetje, buigbare ijzeren steel en een lichtkopje met 12 ledlampjes; het oogt jaren tachtig. Bijbehorend paneel is zo groot als een muismat. De Firefly kost 53 duizend shilling (14 euro).
Op de Afrikaanse markt is de Firefly niet de eerste lamp in zijn soort. Ook Philips probeert Afrika aan het zonnelicht te krijgen. In 2008 begon Philips in Ghana een proef met het verkopen van zijn lamp op zonne-energie. De multinational ontwikkelde een zonnelamp, zette een distributiekanaal op, trainde verkopers, maakte reclame; zeg maar de klassieke manier om een nieuwe markt te veroveren.
Barefoot Power pakte het anders aan. De Australische oprichters, Stewart Craine en Harry Andrews, stelden zich eerst de vraag: wat heeft een Afrikaan op het platteland nodig? Dat was: een lampje om een kamer mee te verlichten. En wat heeft hij daarvoor over? Aan lampolie besteedt de gemiddelde Oegandees 16 cent per dag. Bij een terugverdientijd van drie maanden zijn Oegandezen bereid te investeren in een lampje dat twee jaar meegaat. Dan mag de lamp 15 euro kosten.
De productontwikkeling van de Firefly gaat continu door. Francis Amuriat ondervraagt gebruikers voortdurend over hun aankoop. En zo ontdekte Amuriat dat Afrikanen op het platteland best ‘s avonds licht willen, maar waar ze echt behoefte aan hebben, is een telefoonoplader. Het belang van mobiele telefonie in Afrika is moeilijk te overschatten. Een boer op het platteland weet elke dag de wereldmarktprijs van zijn product. De stedeling maakt met zijn mobieltje geld over naar familie op het platteland. Een toestel heb je voor 7,50 euro. Een simkaart is gratis. Beleenheden koop je per minuut. Alleen: zonder stroom begin je niks.
Barefoot Power maakte toen een paneeltje dat Firefly én telefoon oplaadt. De Afrikaanse dochterondernemingen zijn volgens de Wereldbank in Oeganda en Kenia marktleider in ‘micro solar’. Op de G20-top in Seoul in november, hoorde Barefoot tot de finalisten in een competitie om vernieuwende financiering. In 2010 won de Firefly-plus vier van de vijf prijzen voor productvernieuwing op het evenement Lighting Africa van de Wereldbank in Nairobi. De grote sponsor van de manifestatie, Philips, ging met lege handen naar huis.
De Nederlandse multinational en grote concurrent is al drie jaar actief op de Afrikaanse markt. In 2008 sloot Philips een convenant met het ministerie van Buitenlandse Zaken (BZ). In deze publiek-private samenwerking gingen zowel BZ als Philips 3 miljoen euro investeren in ‘duurzame energieoplossingen’. Frank Altena, directeur Duurzaamheid van Philips Licht, vertelt dat afgelopen drie jaar in Ghana, een van de tien landen uit dit programma, is gewerkt aan het informeren van klanten en kopers over zonnecellen. De subsidie is besteed aan garanties voor microkredieten waarmee winkeliers de lampen inkopen. Ook heeft Philips een eigen distributienetwerk opgezet. Volgens Altena is dat ‘de grootste uitdaging’.
Investeren
Anders dan Barefoot Power begon Philips met zijn lampen op de winkelschappen. Intussen werkt ook Philips aan ‘verschillende verkoopmodellen.’ Met coöperaties van boeren en onderwijzers werkt het bedrijf samen om de zonnelampen op het platteland te verkopen. (Grappig genoeg verkoopt Barefoot Power de Firefly nu steeds meer in winkels en Nokia-verkooppunten.)
Philips volgde de concurrentie ook met de introductie van een minder sterke, goedkope zonnelamp. Die kwam afgelopen jaar op de markt en kost 15 euro. Sinds kort verkoopt ook Philips solarlampen met verschillende functionaliteiten, zoals een telefoonoplader. Over winst wil de multinational niets zeggen. Altena: ‘Wij zijn nog aan het investeren.’
Intussen verandert de Firefly het dagelijks leven op het Afrikaanse platteland. In Kumi, waar het ‘s avonds nog aardedonker is, staat het huis van Christine Akurut. In drie kamers woont ze met twee kinderen, haar zus en twee nichtjes. De basisschoollerares kwam een jaar geleden Francis Amuriat tegen. Haar maandsalaris is nog geen 100 euro. Ze spaarde voor een Firefly. In de met krantenartikelen behangen woonkamer zit Grace van 7 met een boek op schoot. Vroeger, bij een olielamp, kon maar één persoon lezen, zegt Akurut. Bij het licht van de Firefly de hele familie. Als ze voor het huisje op een stoofje de bonen kookt, zet ze de lamp buiten. In haar licht komen ook de buren koken.
Ook de kleine Grace is blij met de lamp. Ze heeft er wel honderden ‘witte mieren’ mee gelokt; de vliegende sprinkhanen die worden geroosterd en duur verkocht – of zelf opgegeten. Als Grace gaat slapen en de vrouwen zijn klaar met lezen uit de bijbel, gaat de Firefly op zijn laagste stand. Grace voelt zich veiliger met een lichtje in de nacht.
Kader:
Nederlander Boldewijn Sloet over succesvol zakendoen in Afrika
Barefoot Power werd in Oeganda opgezet door een Nederlander. Na zijn studie rechten ontmoette Boldewijn Sloet (34) in 2006 de oprichters van Barefoot Power. Hij investeerde in hun opstartend bedrijf. In 2008 ging hij zelf naar Oeganda om daar de eerste Afrikaanse dochteronderneming op te zetten. Nu de organisatie in Oeganda succesvol draait, is Sloet verhuisd naar Kenia.
Het succes van Barfeoot Power schuilt er volgens Sloet in dat alles letterlijk in het Afrikaanse dorp begint. ‘Wij gebruiken met de micro-ondernemers de meest intensieve distributiemethode,’ zegt Sloet. ‘Die van persoonlijke relaties.’ Networkmarketing, noemt Francis Amuriat dat. De kopers bellen de verkoper. Juist daar, op microniveau, speelt Barefoot Power met een lenigheid die een multinational als Philips moeilijk kan evenaren. In Afrika legt Goliath het voorlopig af tegen David.